BMW kopira Apple?
Kako bi ostali u vrhu prodaje luksuznih automobila u cijelom svijetu, BMW-ov redizajniran način prodaje ipak ima smisla u ostvarenju zacrtane vizije. Proces u kojem planiraju zaposliti više specijaliziranih stručnjaka ili reorganizirati postojeće zaposlenike, a smanjiti broj zaposlenih u klasičnoj prodaji, možda i nije baš originalan koncept, ali je u sklopu trenda ispravan.
Koncept koji je preuzet od Apple-a funkcionira tako da kupci dolaze do kontakta sa usko specijaliziranim djelatnicima, nevezano za pregovaranje o cijeni. Nakon što kupac sazna sve što ga zanima i odluči se za kupnju nekog proizvoda, prodaja preuzima posao i dogovaraju se detalji vezani za cijenu, popuste ili pogodnosti.
Isti koncept preuzeo je i BMW, koji već sada u svijetu ima 1500 ljudi zaposlenih upravo specijalizirano za takav način prodaje/savjetovanja, od 3000 predviđenih.
Nije više tajna da ljudi koji posjećuju salone, držeći u rukama prilog o automobilu iz nedjeljnih novina, budu neprimijećeni ili brzom prezentacijom prodajnog osoblja osjećaju pritisak, ubrzano nestaju. Prodaja je već dosta godina usmjerena na Internet, a upravo BMW-ov način razmišljanja usmjeren je na mlade osposobljene „genijalce“, često i studente koji će osim upoznavanja s poslom, na taj način početi svoju praksu, a po potrebi i provozati neki od luksuznih automobila.
Najuspješnije strategije prodaje upravo pokreću nove taktike. Internet, kao što znamo, igra sve veću ulogu u prodaji automobila. Kupci provode sate u pretraživanju kako bi proširili sliku o automobilu koji planiraju kupiti. BMW je upravo na taj način preusmjerio kupce na svoje zastupnike putem interneta ili direktno u salonima, nevezano za pritisak same prodaje, već pretpostavkom da kupac bude što informiraniji.
Ian Robertson, član uprave BMW za marketing, rekao je, “proizvođači automobila mijenjaju cijelo iskustvo u maloprodaji, a ovakav novi način postavlja naše „genijalce“ na prvu liniju kojom uvodimo prijateljski odnos, a kupac bude potpuno informiran. U 43 zemlje već sada radi 1500 takvih zaposlenika.“
Nakon sastanka novih „genija“ u Münchenu ovog mjeseca, Robertson je rekao, “oni su uzbuđeni, i sviđa im se nova uloga, a posebno što vidim jest koliko kupci uživaju u atmosferi informacija bez pritiska prodaje.”
Sljedeće poglavlje u prodaji automobila već se odvija, dozvoljavajući kupcu da kontaktira pojedinog zastupnika, dogovori probnu vožnju, sakupi sve potrebne informacije bez da uopće posjeti prodajni salon. Takav koncept uvelike opravdava efikasnost u prodaji i veće zadovoljstvo kupaca luksuznih, ali i klasičnih automobila.
